Vamos conversar sobre precificação?

Quando se fala em precificar, muita gente trava… Uns por se supervalorizarem, outros por se subvalorizarem…

Então, qual é o preço real? Quanto e como eu precifico meu trabalho?

O preço que você cobra pelo seu produto ou serviço é uma das decisões de negócios mais importantes que você toma. Definir um preço muito alto ou muito baixo limitará – na melhor das hipóteses – o crescimento do seu negócio. Na pior das hipóteses, pode causar sérios problemas para suas vendas e fluxo de caixa.

Se você está começando um negócio, considere cuidadosamente sua estratégia de preços antes de começar. 

Ao definir seus preços, você deve se certificar de que os níveis de preço e vendas definidos permitirão que seu negócio seja lucrativo. Você também deve observar a posição do seu produto ou serviço em comparação com a concorrência.

Este guia mostra como construir uma estratégia de preços e como calcular seus custos e preços para garantir que seu negócio seja lucrativo. Ele também analisa as diferentes táticas de preços e a alteração de seus preços.

A diferença entre custo e valor

Saber a diferença entre custo e valor pode aumentar a lucratividade:

• o custo do seu produto ou serviço é a quantia que você gasta para produzi-lo
• o preço é a sua recompensa financeira por fornecer o produto ou serviço
• o valor é o que seu cliente acredita que o produto ou serviço vale para eles

Por exemplo, o custo para um encanador consertar um cano rompido na casa de um cliente pode ser R$ 5,00 para transporte, materiais custando R$ 5,00 e uma hora de mão-de-obra a $ 30. 

No entanto, o valor do serviço para o cliente – que pode ter água vazando por toda a casa – é muito maior do que o custo de R$ 40, então o encanador pode decidir cobrar um total de $ 100.

A precificação deve estar de acordo com o valor dos benefícios que sua empresa oferece aos clientes, ao mesmo tempo em que deve levar em consideração os preços que seus concorrentes cobram.

Para maximizar sua lucratividade, descubra:

• quais benefícios seus clientes obtêm com o uso de seu produto ou serviço
• os critérios que seus clientes usam para decisões de compra – por exemplo, velocidade de entrega, conveniência ou confiabilidade
• que valor seus clientes atribuem ao receber os benefícios que você oferece

• Sempre que possível, defina preços que reflitam o valor que você fornece – não apenas o custo.

Cobrindo custos fixos e variáveis

• Toda empresa precisa cobrir seus custos para ter lucro. Determinar seus custos com precisão é uma parte essencial da definição de preços.

Divida seus custos em dois títulos:

• custos fixos são aqueles que estão sempre lá, independentemente de quanto ou pouco você vende, por exemplo, aluguel, salários e taxas comerciais
• custos variáveis são aqueles que aumentam conforme suas vendas aumentam, como matérias-primas adicionais, mão de obra extra e transporte

Quando você define um preço, ele deve ser superior ao custo variável de produção do seu produto ou serviço. Cada venda fará uma contribuição para cobrir seus custos fixos – e obter lucros.

Por exemplo, uma concessionária de automóveis tem custos variáveis ​​de R$ 18.000 por carro vendido e custos fixos totais de R$ 400.000 por ano que devem ser cobertos. Se a empresa vende 80 carros a cada ano, ela precisa de uma contribuição para os custos fixos de pelo menos R$ 5.000 por carro (R$ 400.000 dividido por 80) para evitar perdas.

Usando essa estrutura, você pode avaliar as consequências da definição de diferentes níveis de preços:

• se a concessionária vende carros por menos de $ 18.000 (o custo variável por carro), ela tem uma perda em cada carro que vende e não cobre nenhum de seus custos fixos
• vender 80 carros por $ 18.000 significa uma perda de $ 400.000 por ano, pois nenhum dos custos fixos é coberto
• vender carros por $ 23.000 resulta em equilíbrio, assumindo que a meta de 80 carros sejam vendidos (80 contribuições de $ 5.000 por carro = $ 400.000, ou seja, os custos fixos)
• vender carros por $ 24.000 resulta em lucro, assumindo que 80 carros sejam vendidos (80 contribuições de $ 6.000 = $ 480.000, ou seja, $ 80.000 sobre os custos fixos)
• se mais ou menos de 80 carros são vendidos, os lucros são correspondentemente maiores ou menores

Preço de custo acrescido versus preço baseado em valor

Existem dois métodos básicos de precificação de seus produtos e serviços: precificação de custo acrescido e com base em valor. A melhor escolha depende do seu tipo de negócio, do que influencia os seus clientes a comprar e da natureza da sua concorrência.

Preços de custo acrescido

Isso pega o custo de produção do seu produto ou serviço e adiciona uma quantia de que você precisa para ter lucro. Isso geralmente é expresso como uma porcentagem do custo.

Geralmente é mais adequado para empresas que lidam com grandes volumes ou que operam em mercados dominados pela concorrência de preços.

Mas o preço de custo acrescido ignora sua imagem e posicionamento de mercado. E os custos ocultos são facilmente esquecidos, de modo que seu verdadeiro lucro por venda costuma ser menor do que você imagina.

Valor baseado em preços

Isso se concentra no preço que você acredita que os clientes estão dispostos a pagar, com base nos benefícios que sua empresa oferece a eles.

O preço baseado no valor depende da força dos benefícios que você pode provar que oferece aos clientes.

Se você tiver benefícios claramente definidos que lhe proporcionem uma vantagem sobre seus concorrentes, poderá cobrar de acordo com o valor que oferece aos clientes. 

Embora essa abordagem possa ser muito lucrativa, ela pode alienar clientes em potencial que são movidos apenas pelo preço e também pode atrair novos concorrentes.

Como construir uma estratégia de preços

Você precisa decidir se usará a precificação de custo acrescido ou baseada em valor.

É importante descobrir o que seus concorrentes oferecem e quanto cobram. Se você telefonar para seus rivais e pedir um orçamento, poderá usar essas informações como uma estrutura.

Provavelmente não é aconselhável definir seus preços muito mais altos ou mais baixos sem um bom motivo. Se o seu preço for muito baixo, você estará apenas desperdiçando o lucro. Se o seu preço for muito alto, você perderá clientes, a menos que possa oferecer a eles algo que eles não possam conseguir em outro lugar.

A percepção do seu produto ou serviço também é importante. Em muitos mercados, um preço alto contribui para a percepção de seu produto como sendo de valor premium. Isso pode encorajar os clientes a comprar de você – ou pode dissuadir os clientes preocupados com o preço.

Pode ser útil cobrar preços diferentes para clientes diferentes, por exemplo, para clientes que compram repetidamente ou compram produtos complementares ou relacionados, como um agradecimento por sua fidelidade. 

Lembre-se de que os clientes que custam caro para satisfazer serão menos lucrativos, a menos que você cobre preços mais altos. As vendas pontuais podem custar mais do que negócios repetidos.

Você também pode usar táticas de preços para atrair clientes. Consulte a seção abaixo sobre as diferentes táticas de preços.

Quaisquer que sejam os preços que você definir, verifique se eles cobrem seus custos e podem gerar lucro. 

Diferentes táticas de preços

Diferentes táticas podem ajudá-lo a atrair mais clientes e maximizar os lucros.

Desconto

Oferecer preços especialmente reduzidos pode ser uma ferramenta poderosa. Pode ser um desconto de liquidação para vender estoque antigo, um desconto para fazer várias compras do mesmo produto ou de produtos semelhantes, ou você pode oferecer descontos em massa para incentivar pedidos maiores. Você deve ser capaz de torná-los mais lucrativos por meio de custos mais baixos.

Mas tenha cuidado. Se você descontar muito, os clientes podem questionar seu preço de tarifa cheia ou vê-lo como uma opção barata, tornando difícil cobrar preços de tarifa cheia no futuro.

Preço Psicológico

Usar a tática do varejista de vender produtos por R$ 9,99 em vez de R$ 10 pode ser útil se o preço for uma parte essencial das decisões de compra dos clientes. Alguns clientes consideram os preços de valor ímpar como esses mais atraentes.

Preço Líder

Isso envolve a venda de um produto a um preço baixo ou mesmo deficitário. Embora você possa não ter lucro com a venda deste produto, pode atrair clientes que também comprarão outros produtos mais lucrativos.

Skimming

Se você tem um produto ou serviço exclusivo, pode vendê-lo por um preço alto. Isso é conhecido como skimming – mas você precisa ter certeza de que o que você está vendendo é único.

Caso contrário, você pode simplesmente definir seu preço fora do mercado se houver concorrência confiável.

Penetração

Isso é o oposto de skimming – começar com um preço baixo e ganhar participação de mercado antes que os concorrentes o alcancem. Depois de ter uma base de clientes fiéis, você deve ser capaz de encontrar maneiras de aumentar os preços posteriormente

Aumentando ou diminuindo os preços

Haverá momentos em que você precisará alterar seus preços. Mas antes de fazer isso, você deve analisar o impacto em sua lucratividade de qualquer alteração de preço proposta.

Existem duas perguntas principais que você precisa responder:

• Que efeito a mudança de preço terá no volume de vendas?
• Qual será o efeito no lucro por venda?

Preços em alta

O aumento dos preços pode melhorar sua lucratividade, embora o volume de vendas possa cair.

Se você está aumentando seus preços, sempre explique aos seus clientes por que está fazendo isso. Você pode usar a mudança de preço como uma oportunidade para enfatizar novamente os benefícios que você oferece. Uma boa explicação também pode fortalecer seu relacionamento com o cliente.

Também existem maneiras de ocultar os aumentos de preços. Por exemplo, você pode:

• introduzir novos produtos ou serviços com preços mais altos e tornar obsoletos os mais antigos e mais baratos
• reduza a especificação – e seus custos – enquanto mantém o mesmo preço

Mas esteja ciente de que ocultar aumentos de preços pode causar reações adversas dos clientes se eles perceberem o que você está fazendo.

Reduzindo preços

Você nunca deve tomar a decisão de baixar os preços levianamente. Preços baixos costumam andar de mãos dadas com serviços de baixa qualidade – é essa a imagem que você deseja criar para o seu negócio?

Concentre-se em aumentar os lucros em vez de reduzir os preços para aumentar as vendas. Na maioria das circunstâncias, seus clientes decidem comprar de você por causa dos benefícios que você oferece, juntamente com seu preço. É raro que a decisão seja tomada apenas com base no preço.

Mas você quer uma tabelinha ou um “Como faço para precificar?” né?

O mais difícil é achar o valor da sua hora.

Então calcule seu dia, conforme imagem abaixo, depois some aos outros ítens, como:

• material utilizado para a montagem do produto, (para calcular isso, pegue o valor do material e divida pelo quanto é utilizado em cada peça)
• luz
• água
  (pegue as contas de 12 meses (de água e luz), some e divida por 12, o total será a média mensal, divida por 24( horas) , por fim, multiplique pelas horas trabalhadas)
• gastos com empacotamento
• transporte para postagem
• foto de publicidade
• horas gastas

Na dúvida, sobre precificação, publico alvo ou qualquer outra coisa, do seu negócio, entre em contato, que conversamos.